El que no muestra no vende

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Las economías del Valle y del Cauca están sustentadas en las pequeñas empresas, las cuales sin embargo tienen poco potencial de crecimiento por la falta de estrategias de comunicación y mercadeo que son fundamentales en el mundo contemporáneo. La Imprenta del Cauca será operadora de un proyecto piloto en Colombia para incorporar ese componente en las MYPIMES.

El adagio popular enseña que “el que no muestra no vende” pero esa máxima hoy hay que completarlas con todas las herramientas de la comunicación que están a la mano y con un análisis de la forma como las personas llegan a la decisión de realizar una compra o de contratar un servicio. En el pasado la principal estrategia de venta estaba en el posicionamiento de una marca y claro que ese sigue siendo una variable esencial, pero ya no la única, o mejor, ya no a través exclusivamente de los canales y los métodos tradicionales. Hay una especie de combinación de formas de lucha que se hace necesario desarrollar si se quiere que un pequeño emprendimiento con pocos o muchos años en el mercado crezca.

Si, por ejemplo, un emprendedor, o una familia deciden montar una fábrica de queso o de cualquiera de los productos lácteos, ¿cómo consigue que su producto sea escogido entre decenas de otros similares que se encuentran en el stand de los supermercados o las vitrinas de las tiendas? El primer desafío es conseguir que esté en la vitrina sin duda, ahí tendrá que superar estándares de calidad que exigen las grandes superficies, pero una vez ahí ese producto va a estar al lado de marcas que han invertido millones de pesos en invitar a los potenciales consumidores a escoger esa marca. Esa es quizás la mayor dificultad que encuentran las pequeñas empresas para sostenerse y crecer.

En materia de servicios el desafío es comunicar eficazmente. Estar ahí dicen los expertos. Que sepan que existe, que lo puedan encontrar, que tenga una buena reputación. Por ejemplo, en materia de turismo más del 50% de los viajes comienzan con unas consultas en Google. Si la gente quiere escoger un lugar de destino, primero compara. Si tiene que llegar a Cali o a Popayán por razones de negocios escoge el hotel en un alto porcentaje a través del Internet. Sin embargo, son pocas las pequeñas empresas que tienen una adecuada estrategia de comunicación digital.

Las nuevas tecnologías de la comunicación permiten segmentar su audiencia en forma casi perfecta. Para decirlo en forma más clara, hoy hay métodos que le permiten llegar exactamente a quienes quiere llegar. En Internet el potencial consumidor está rastreado. Haga el ejercicio de verificar los avisos que despliega Google mientras usted navega en internet y compárelos con los que ve otro usuario. Es completamente distinto el uno del otro y están escogidos en función de sus intereses. Por ejemplo, si usted por casualidad buscó planes en Cali, lo que en adelante encontrará será oferta de hoteles o restaurantes en esa ciudad, pero si usted lo que buscó fue apartamentos en Cartagena, los avisos que verá –sin que usted los pida- serán los de ofertas de tiquetes a “la heroica”.

Las tecnologías de comunicación sirven también para “pasar la voz”. Las redes sociales y las aplicaciones son un método contemporáneo de voz a voz que en ocasiones resulta la clave del éxito. La aplicación Tappsi que desarrollaron dos jóvenes bogotanos y que está en varias ciudades del país es simplemente un método eficaz para solicitar un taxi, con las ventajas de identificar exactamente la ubicación tanto del usuario como del vehículo, de intercambiar números telefónicos, de informar lugar de destino, e incluso de ofrecer una propina. Esa aplicación hoy está valorada en cientos de millones de pesos y gana cada vez más posicionamiento en el mercado. Es posible, por ejemplo, desarrollar algo similar para identificar usuarios de transporte que se quieran desplazar desde Cali a Popayán y viceversa y poder compartir un vehículo para bajar costos. Una herramienta de esa naturaleza podría duplicar en pocos meses las ventas de una empresa de transporte.

macro-rueda

Desarrollar una estrategia de este tipo ha sido –hasta ahora- un objetivo casi inalcanzable para pequeñas empresas que –como ya se dijo- encuentran ahí una enorme limitación para su crecimiento. La Imprenta del Cauca S.A. –empresa propietaria de El Nuevo Liberal y gestora de El Pueblo- fue seleccionada por el Instituto de Pensamiento Liberal, como la entidad operadora de un proyecto de fortalecimiento empresarial de MYPIMES que busca identificar 50 emprendedores con los que se desarrolle una estrategia especialmente diseñada para cada una de ellas dirigida a conseguir: posicionamiento de marca, fidelización de clientes, posicionamiento en la web, desarrollo de herramientas de comunicación digital, capacitación en mercadeo y publicidad, realización de productos especiales de comunicación para  conseguir asociación de la marca a eventos especiales y a usuarios determinados.

Un grupo de expertos se encuentran identificados las empresas caucanas y caleñas que se invitarán al proyecto y se abrió una convocatoria, cuyas bases se encuentran en www.elnuevoliberal.com .

La entidad cooperante aportará el 80% de los recursos que se invertirán en el desarrollo de cada estrategia y la empresa asociada aportará, en dinero o en especie, el 20% restante. Con este proyecto se pretende desarrollar un plan piloto que sirva de ejemplo y eventual réplica en otras partes del país para incorporar un componente tradicionalmente ausente de las estrategias de fortalecimiento empresarial de pequeñas empresas.

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